Verkopen op krediet is de smeerolie van de economie. Als iedereen op de wereld altijd vooruit betaald zou willen worden door zijn klant, dan moet iedere producent zijn productieproces volledig voorfinancieren. Als klanten dan ook nog eens laat betalen, dan duurt het maanden voordat de producent geld ontvangt om weer nieuwe goederen of diensten te kunnen produceren. Naast financiering door geldverschaffers als banken en investeerders is er nog een financieringsvorm van levensbelang voor het bedrijfsleven: leveranciers- en afnemerskrediet. Als een onderneming zich niet 100% vooruit laat betalen of niet alle klanten laat betalen bij aflevering, dan kan je er vanuit gaan dat er leverancierskrediet wordt verstrekt. In deze post pakken zetten we de belangrijkste zaken over verkopen op krediet op een rij.
Leverancierskrediet ontvangt een afnemer van goederen en diensten doordat deze geheel of gedeeltelijk achteraf -na levering- mag betalen. De leverancier verstrekt dus leverancierskrediet aan zijn klant, de debiteur. Zou de klant vooruit betalen, dan spreek je van verstrekt afnemerskrediet.
Als je krediet verstrekt wil je er wel op kunnen vertrouwen dat je je geld ontvangt. Banken vertrouwen in die zin eigenlijk niemand. Ze verstrekken geen leningen zonder onderpand. Als je als ondernemer een financiering wilt hebben, dan moet je vaak je debiteuren (vorderingen), bedrijfsmiddelen of onroerend goed als onderpand geven. Komt de ondernemer zijn betalingsverplichting niet na, dan heeft de financier het recht om deze activa te verkopen. Ook staat een ondernemer vaak met zijn privé vermogen garant. Betaald zijn B.V. niet of gaat die failiet, dan kan de financier het geld bij de ondernemer persoonlijk incasseren. Is het risico van een lening hoger dan normaal, dan vraagt de financier ook een hogere rente. Multinationals lenen bijvoorbeeld voor 2% en een kleine ondernemer betaald minimaal 8%.
Hoe anders is de situatie met betrekking tot leveranciers- en afnemerskrediet. Natuurlijk, het is een krediet met een korte looptijd en meestal geen enorm bedrag. Maar is het verstandig om in blind vertrouwen geld uit te lenen c.q. te verkopen op krediet ? Daarover later meer.
De functies van leverancierskrediet
Wat is nu de functie van leverancierskrediet. In de eerste plaats: het geeft de klant, de kredietnemer, meer ruimte om handel te bedrijven. Door het ‘nemen’ van krediet van zijn leveranciers verhoogt hij zijn eigen kapitaal. Met andere woorden: door je leveranciers zo laat mogelijk te betalen heb je die centen zelf zo lang mogelijk tot je beschikking. Het goede nieuws is dat leverancierskrediet ontvangen bijna altijd gratis is. Bijna niemand stuurt zijn debiteuren een rentenota.
In de tweede plaats vergemakkelijkt kredietverlening het handel drijven. Handel zonder krediet is ondenkbaar. Een onderneming maakt gebruik van bank- en handelskredieten in de verwachting daarmee zijn omzet te vergroten en meer winst te maken. Met meer geld op de bankrekening kan je immers nieuwe productiemiddelen aanschaffen en meer personeel inhuren.
Kredietverlening is niet zonder risico’s. Er zijn banken door omgevallen tijdens de crisis van 2008. En er wordt gesteld dat 1 op de 4 faillissementen een rechtstreeks gevolg is van niet betalende debiteuren. Je kunt namelijk nog zoveel omzet en winst maken, als er onvoldoende cash op je bankrekening binnenkomt om je lasten te betalen, dan ben je failliet. Zaak dus om als onderneming verstandig om te gaan met leverancierskrediet en dat zoveel mogelijk te beperken. We noemen dat kredietbewaking.
Leverancierskrediet kan je natuurlijk ook gebruiken als verkoopargument. Koop nu, betaal later. Ook in deze tijden van contant betalen in webshops zijn er juist ook webshops die bewust hun klanten achteraf laten betalen. Klanten die vooruitbetalen eng vinden kiezen dan juist voor hun winkel. Zij willen misschien ook wel wat meer betalen voor deze service. En zeg nou zelf, de postorderbedrijven als Wehkamp en Neckermann zijn groot geworden door verkopen op krediet. Bestelt u nog maar voor 1.500 euro extra mevrouw. Tegen 22% rente stond er dan ergens in de kleine lettertjes.
Wat is kredietbeleid
Je kunt het allemaal zo noemen als je wilt. Hoe je om wilt gaan met leverancierskrediet kan je ‘kredietbeleid’ noemen. Het kan ook onderdeel zijn van het ‘debiteurenbeleid’. In het Engels wordt de term ‘Credit policy’ vaak genoemd. Voor het gemak: schrijf in een credit policy hoe je als bedrijf om wilt gaan met leverancierskrediet (krediet verstrekking en bewaking) en het beheren van de openstaande facturen, debiteurenbeheer. Je wordt dus geacht na te denken over de risico’s die je neemt c.q. kunt dragen en hoe je je beschermt tegen wanbetaling.
De hoofddoelen van kredietbewaking zijn het bewaken van de uitstaande vorderingen om de verliezen wegens oninbaarheid te beperken én het waarborgen van een maximale winst op debiteuren.
Bij verkopen op krediet moet je rekening houden met de volgende factoren:
- staat mijn onderneming er financieel zo gunstig voor dat we een ruime kredietpolitiek kunnen voeren en staat mijn klant er financieel gunstig voor.
- is er een positieve omzetontwikkeling bij mijn onderneming, zal deze op de lange termijn voortzetten en staat de opbrengst in een gezonde verhouding tot de kosten. Hoe is deze situatie bij mijn klant.
- Is onze concurrentiepositie gunstig en is onder concurrentiedruk onze winstmarge te handhaven. Hoe is deze situatie bij mijn klant.
- Is de verhouding voorraden/investeringen juist en hoe is dat bij mijn klant.
Staat het bedrijf er financieel gunstig voor, zijn voorraden en investeringen in de juiste verhouding, is de concurrentiepositie gunstig en is er een redelijke omzetverwachting aanwezig, dan kan krediet aan afnemers worden verstrekt. Dat wil dan ook zeggen dat in het andere geval zo min mogelijk krediet moet worden verstrekt.
Een checklist voor het al dan niet verstrekken van krediet:
- Als de financiële situatie van uw bedrijf matig is, dan moet je zeer terughoudend zijn bij het verstrekken van leverancierskrediet. Grote verliezen kan je bedrijf zich immers niet veroorloven. Onderzoek dan ook grondig aan wie er wordt geleverd. Is de klant solvabel, kan op korte termijn betaling worden verwacht etc.
- Indien blijkt dat de branche waar aan wordt geleverd ongunstige vooruitzichten heeft, beraad je dan over de te nemen kredietrisico’s.
- Heeft jouw bedrijf lage winstmarges en is daardoor de winst afhankelijk van een hoge omzetsnelheid, vermijd dan onnodige kredietrisico’s. Ieder verlies op debiteuren zal de toch al lage winstmarge sterk kunnen beïnvloeden.
- Als de economische ontwikkelingen ongunstig zijn, ligt het voor de hand dat kredietrisico’s zoveel mogelijk moeten worden beperkt.
- De liquiditeitspositie van je klant is matig omdat deze zijn facturen pas na lange tijd betaald krijgt.
Bij het verkopen op krediet moet met de volgende aspecten rekening worden gehouden: in welke branche is de klant werkzaam, wat is zijn afzetgebied. Wordt het slechte betalingsgedrag van zijn klanten veroorzaakt door matige financiële omstandigheden of is het een in zijn branche historisch gegroeide slechte gewoonte om laat te betalen. Als het niet slecht gaan in die branche, heeft uw klant zijn debiteurenbewaking dan wel op orde of laat zijn bedrijfsvoering te wensen over.
Met welke andere omstandigheden kan je nog rekening houden voordat er tot kredietverlening wordt overgegaan. Met andere woorden: wat kan wijzen op dreigende insolventie van de klant:
- een plotselinge of langzame verslechtering van het betalingsgedrag
- de klant verzoekt om tijdelijk uitstel of wil een langere betalingstermijn
- gelieerde ondernemingen gaan failliet of worden opgeheven
- er worden verliezen geleden (en aandeelhouders stoppen met bijstorten)
- ongunstige berichten in de media
- kredietverzekeraars geven geen kredietlimiet meer af
- informatie uit externe bronnen is ongunstig
- het bedrijf is sterk afhankelijk van 1 afnemer
- debiteur verzint smoezen, afspraken worden niet nagekomen
- directiewisselingen, hoog personeelsverloop, interim crisismanagers
- personeel laat zich negatief uit over hun organisatie
- teruglopende orders
In de praktijk wordt er heel weinig rekening gehouden met de bovengenoemde factoren. Het enige wat men vaak doet is blind varen op kredietinformatie van derden. Het is altijd aan te raden om informatie van derden te combineren met de andere factoren. Hoe groter jouw bedrijf is, hoe meer versnipperd en verspreid die informatie is. Grote ondernemingen beschikken daarom vaak over een kredietcommissie. In zo’n commissie wordt met diverse disciplines aan tafel een afgewogen besluit genomen over het verlenen van krediet aan een klant. Is jouw bedrijf wat kleiner, dan ben je waarschijnlijk zelf de voorzitter en het enige lid.
Het volgende hoofdstuk gaat over het verzamelen en interpreteren van kredietinformatie. Hoe signaleer je mogelijke slechte betalers en hoe voorkom je financiële rampen.
Denken als een verzekeraar
Een verzekeraar denkt goed na over het maximale risico dat het wil verzekeren. Stel ze willen nooit meer dan hun jaarwinst als risico nemen. 5 Miljoen. Kom je met een risico van 10 miljoen aan, dan zal de verzekeraar de andere 5 miljoen herverzekeren bij een herverzekeraar (als Swissre) of het risico delen met 1 of meer andere verzekeraars (op de assurantiebeurs). Zo kan je dat ook kopiëren naar het bedrijfsleven. Ga geen risico’s aan die je niet kunt overleven of uitleggen. Had Imtech niet te veel geld in riskante projecten gestoken, dan waren ze daar niet aan ten onder gegaan. Te grote risico’s ga je dus niet aan of je verkleint de risico’s door middel van kredietverzekering, factoring of door het stellen van waarborgen en onderpand.
Kredietverzekeraars
Bij een kredietverzekeraar sluit je een verzekering af tegen wanbetaling. Je betaald een premie (bijvoorbeeld 0,5% van je omzet) en daarvoor ben je verzekerd tegen het risico van wanbetaling / faillissement. Verzekeraars zijn er om geld te verdienen, dus er zijn allerlei administratieve eisen waar de verzekerde aan moet blijven voldoen en beperkingen van de uitkering. Voordat je zaken gaat doen kijk je bij de verzekeraar of je op je klant een kredietlimiet krijgt. Tot dat bedrag ben je dan verzekerd. Betaald je klant niet, dan moet je vaak binnen 60 dagen na de vervaldatum van de factuur de inning overdragen aan de incasso afdeling van de verzekeraar of een ander in de polis bepaald incassobureau. Ben je te laat, dan krijg je geen schade uitgekeerd. Lever je meer dan de limiet, dan is de uitkering nooit meer dan de limiet. Soms eisen aandeelhouders of financiers van een bedrijf dat zij hun debiteurenrisico afdekken middels een kredietverzekering.
De grootste kredietverzekeraars Nederland zijn:
- Atradius;
- Coface kredietverzekering Nederland;
- Mercury;
- Interpolis Kredietverzekeringen;
- Euler-Hermes;
- CredendoEquinox
Wil je onderzoeken of een kredietverzekering iets is voor jouw bedrijf, zoek dan een tussenpersoon. Bijvoorbeeld Inputadvies.